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微营销:学会定位,规范管理

作者: 时间:2017-03-29
  2016年年底,电商法草案出台,“刷单、删差评、骚扰威胁用户都将被重罚”等条例引起不少卖家争论。很庆幸,我们的电商行业逐步规范起来。电商已经步入第三代,这代电商人有零

  2016年年底,电商法草案出台,“刷单、删差评、骚扰威胁用户都将被重罚”等条例引起不少卖家争论。很庆幸,我们的电商行业逐步规范起来。电商已经步入第三代,这代电商人有零售新思维,懂数据分析,会营销,懂细分定位,精通社会化媒体,懂产品,懂平台,懂展现,懂管理,如何在这代电商人里脱颖而出?今天,我们以8大关键词来给予整个行业的卖家一些建议(内含干货)。

微营销:学会定位,规范管理

  关键词一:品牌塑造

  未来3-5年,至少50%以上流量和成交量会集中在品牌上,非品牌的纯卖货店铺预计大量会遭受毁灭性打击。卖货的店铺如何保住性命?靠价格战和流量战是没有未来的。唯一的出路就是,打造自身品牌知名度,提升核心竞争力。 以前品牌是靠明星代言、狂砸广告打造出来的。经历近几年接触不同体量的店铺卖家后,越来越支持卖家打造自有品牌。

  1、如何打造爆款:

  1)了解顾客群的需求;

  2)提高产品的价值;

  3)提高页面的吸引力;

  4)优化好宝贝标题;

  5)适量刷单并优化好评价;

  6)通过CRM系统通知老顾客购买;

  7)通过粉丝群等方式带来一定的精准流量;

  8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;

  9)提高关键词排名增加更多自然流量;

  10)报名高质量的活动带来更多销量;

  11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;

  12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。

  13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

  关键词二:粉丝沉淀

  自我造血就是圈粉丝,沉淀粉丝。和传统流量相比,粉丝的黏性高,推广成本低。以现在最火的网红IP运营来说,就是很好的圈粉模式。以某性感内衣店网红为例,性感可爱魔豆就是一个大IP,通过一系列晒照、网红培养计划等营销活动,让80后、90后粉丝为店铺代言,为店铺埋单。最终让粉丝成为店铺闺蜜,有效地控制了流量获取成本和复购率。

  1、如何沉淀自己的忠实粉丝?

  1) 动态质量要不断提高

  建议专人负责互动营销,运营店铺动态等SNS产品,实时发布上新、促销于活动等动态,推荐有特色的宝贝,发布有趣、有价值的新鲜事,买家爱看是王道;

  2)控制发布频率,确保买家阅读体验

  精选优质上新或促销动态重复发布,建议每天新动态不少于10条,每天发布不少于20次,每次可以间隔30分钟,每天动态总数控制在40条左右。

  3)设置粉丝价宝贝,吸引访客收藏店铺,提升粉丝购买转化率

  4)激励买家分享,转发买家秀

  激励买家发布买家秀,及时转发买家秀,让买家帮助你打广告

  5)结合店铺特色、产品特点开展创意营销活动

  不定期开展收藏有礼、转发有礼等活动,与买家加强互动,提升人气,吸引更多潜在买家关注。

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  关键词三:开拓渠道

  随着传统品牌疯狂加入,淘内流量点击单价会上升,ROI也随之大幅度降低。通过我们的不断研究,开拓出很多的渠道,组建淘客群、拉拢达人联合营销、优酷、新浪等门户广告投放、app广告投放等均能针对不同的商品达到较好的效果,卖家可多尝试多渠道开拓,为店铺输入新鲜血液。

  1、什么样的广告吸引人?

  1)标题比内文多5倍的阅读力

  2)广告空白增加1倍,注目率增加0.7倍

  3)数字“100”元比“一百元”更打动人心25%

  4)广告语8-12个字最易记忆

  5)看广告图象比看广告标题的人数多20%

  6)看报纸广告左边比右边多12%,看上边比看下边多60%

  7)看三角形比看正方形的人数多2倍

  2、网络广告素材设计的5个元素

  1)产品图片:要清晰有质感

  2)产品名称:简单直接,不超过10个字

  3)价格:折扣价突出展示

  4)购买按钮:刺激用户点击

  5)卖点标签:强调核心卖点; 规定所有的网络广告素材都不超过这5个元素。同时使用纯色的背景,以突出产品图片为目的

  3、微电商的10大推广渠道

  1)微博:PR及拉新

  2)微信:CRM

  3)微商城+手机淘宝:支付成交

  4)o2o:线下线上推广

  5)手机qq及微信群:圈子营销

  6)手机百度:引流

  7)微媒体:手机导航客户端等推广

  8)微活动:手机特卖会等

  9)微分享:点评优惠券等社会化购物

  10)微站长:手机上CPS及微信朋友圈电商等

  关键词四:走向定制

  你有没有想过做C2B定制化?让你的产品卖给懂它的人。在传统零售中这是不可能的事情。一个企业把产品销售交给经销商,得到的市场反馈是不及时且是零散的,产品再生产时,任老板拍脑袋的决定毫无依据最终到市场上被否定。

  如今,这种“逆向”的消费关系已经彻底进入我们生活,依托移动互联网的发展,很多供应关系都迁移到了手机上,消费者下订单再也不受时间和场所局限,随时随地可以通过手机进行有效提高管理效率,比如打车、叫外卖、洗衣服、做美甲、预订酒店、订车票和机票、都是先有消费先通过平台下订单,然后再有平台做出响应,由“生产商”(广义上的)来向我们提供服务。

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  关键词五:数据决策

  在如今的电商行业中,一切问题的关键是要解决效率的问题。大数据智能决策便能打通商品库、物流渠道和客流量一系列过程问题。而在此后的布局中,卖家应大胆寻找专业合作伙伴,打造强强联合优势,更显快捷高效。

  在电商战场上,把握先机、强化自身品牌优势是制胜关键。2017年,别人都在说会变得更差,懂消费者的卖家会更值得尊重。

  电商的一切问题都可以从数据中分析出来,从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整,比如支付转化率:

  “支付转化率”是网店最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。

  1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高。

  2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

  先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

  “客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。

  1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。

  2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。

  关键词六:清楚自我

  1、分析清楚做电商的目的:作为企业为什么要去做电商?是为了让用户能够获得新的体验,还是你的产品所带来的更便捷的使用?

  2、仔细深入调研:营销和推广离不开你的用户,最重要的是学会融入他们。在产品新上市之前花大量时间跟用户建立交互联系,这样推广的时候才会受到非常大的追捧。

  3、集中一批认可你的人:包括你的员工和用户。

  4、集中精力做一件对的事:在整个厨房家电当中大家都是卖硬件,对于我们来说,我们致力于将烹饪这件事做得更简单。

  5、不急做5年规划,先把3个月的计划方案落实。我觉得这是中小企业最该做的事,因为互联网的变化太快了。

  6、盈利比流水更重要:传统零售转型电商有个成功示范——良品铺子。

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  关键词七:警惕陷阱

  1、市场陷阱:新入电商行业的企业最注重两个问题,第一是互联网上的市场价格,第二是能有多高毛利率。他们会发现,在互联网上和他卖的完全相同的产品可能定价只有5块钱,但成本就有4块钱,再算上物流成本结果是亏损的。

  但这些企业不知道当中有很多营销窍门和技巧:满额包邮、赠品、关联推荐、搭配促销等,不仅赚回了成本,也把所有的引流费算进去了,最后还能赚点利润。

  2、成本陷阱:我们平时接触得最多的服务商大概有三类:运营服务商、系统服务商和推广服务商。但前几年在来西安任职的时候,就发现很多服务商在专业性上会比较差。

  比如做SEM却没有数据报表,做运营服务商的就派两个人来做管理,单项技术开发占总投入的一半以上,在成本上非常容易失控。

  3、人才陷阱:最早期电商人才比较缺乏,电商刚刚兴起的时候,很多人是原来干淘宝卖家、TP和综合类网站的,恰恰在那个时间段,专业人员的专业能力匮乏,导致方法很乱、尝试角度不清晰、试错成本太高。

  关键词八:不拼价格

  原来的价格,可能只是反映成本、费用以及竞争,并且大部分都是可测算或可预测的。如原来的竞争,增加1%费用,就基本会有效果,人员、管理费用等都能看到数据,进行决策。可是,移动互联时代,很多都是无底洞,平台及数据难以掌握在自己手里,渠道成员也在这时失去了稳定性。这些不确定性,使企业的价格必然承载更多的成本费用。自然,价格会越来越贵。不断的线上价格超过线下,就有了可能。

  当然,随着移动互联的变革越来越成熟,一些成本、费用可能也会趋向平衡,企业的前置性投入基本完成,将来的电商运营,也将会越来越趋向价格理性。但毫无疑问的是,价格不可能像最早的电商时代,大家都在宣称因为跨过了中间层级,从而价格是最低的。将来的电商价格,将会实现一个如同线下的产品价格一样,同样要有利润从而可持续运营的时代!

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